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BEVが市場マーケットに受け入れられるためには
先日、KINTO（キント）の代表取締役社長・小寺信也氏にインタビューさせていただいた。KINTO＝サブスクリプション（サブスク）はリースとどう違うのか？ KINTOは通常のリースとは違う独自の取り組みもある。
私がなぜ最近ここに注目しているのかと言うと、バッテリーEVは非常に値段が高いので、売りにくいし買いにくい。そこに補助金が付いたりしている。充電の問題もあったり構造共有の問題もあったり、まだまだバッテリーEVは今までのエンジン車にとって変わるほどの利便性やコストコンシャス（※コスト意識）なクルマではないと思う。
ただ、やるのであればしっかりとバッテリーEVを作って、それを市場マーケットに導入するような仕組みというのは必要。
車両価格の30％はバッテリー代
しかし、圧倒的にバッテリーの値段が高い。重量も重いし。大体クルマのコストの30％くらいはバッテリーコストじゃないかなと思う。
例えば、500万円のEVの場合、150万円分くらいがバッテリーだ。それに匹敵するような、例えばまぁ一概には言えないが、軽自動車の場合は大体1g＝1円と言われている。エンジン重量がシステム入れて50kgくらいの重量だとしたら約5万円くらい。なので、3Lのエンジンでも原価は10万円か15万円くらいか。
それがバッテリーになると、いきなり10倍くらいになる。自動車メーカーはコストというところでは苦労してる。
そういったバッテリーEVは売り切り、買い切りというのは難しいので、サブスクみたいなやり方がいいのではないか？ということで、後の小寺社長とのインタビューに続ける。
中古車になったBEVは値段がつかない？
ポイントは、ファーストオーナーは補助金が乗っかったりするが、3～4年で戻ってきたバッテリーEVを、再び中古車として売る時に値段がつかなくなってしまう。残存価格を高く設定し、補助金があってなるべくファーストユーザーが買いやすいようにした分、そのツケがセカンドユーザーに回るので当然、中古車市場は価格がつかない。リーフもそういった面になっていると思う。
今、アメリカでもバッテリーEVのリセールは値段がつかないで困っている。そういったことを乗り越えないと、バッテリーEVが市場にきちっと提供できない。いきなり高いバッテリーが安くなるかっていうと、それは是々非々の話。エンジン車ほどのコストにはなかなかならないと思う。
それは、希少金属を使うということと、バッテリーの資源から製造から、使った段階から、最後の回収リサイクルというところまで含めて、まだバッテリーのライフサイクルのシステム全体が出来上がっていないというところも問題。
じゃあ、問題だらけのバッテリーEVは手をこまねいていていいのか？というと、そうではなくて、中にはブレークスルーする売り方、使い方があるのではないか、というところで少し考えてみたい。
BEVのバッテリー部分だけをサブスクにする、というやり方
既に中国の新興EVメーカー、上海蔚来汽車（NIO）では、バッテリーのところだけサブスクしているような売り方、というのもやっているそうだ。
例えば、500万円のクルマでバッテリーが150万円だとしたら、350万円の部分、バッテリーを除いた部分を売り切りで売り、残ったバッテリーの150万円のところを8年くらいかけてサブスクにする。そうすると150万円÷8年＝年間約20万円弱のお金をリースにする。1ヵ月にして1万7000～8000円。バッテリーのみをサブスクにしていけば、通常のクルマを350万円で買ってバッテリーだけ1ヵ月1万7000円くらい払ってサブスクでリースし、試しに2～3年乗ってみるか！ってことであれば、その後リユースする時、中古車をリセールする時も、そんなに大きな痛手にはならない。セカンドオーナーも同じような条件にしていけばいい。クルマのライフサイクルの8年分のところをバッテリーのサブスクにする、みたいなアイデア。そのくらいの大胆な発想がないと、なかなか今の状態でバッテリーEVを世の中に出していくのは難しいのかなと思う。
希少資源をどう活かせるのか
2つ目は、希少資源というのは、南米とか、コバルトなどはアフリカのコンゴとか、そういったいわゆる途上国側にあるので、なかなか先進国では希少資源っていうのは入手できにくい。
そうなると、希少金属を使い、10年～15年で車両を使い終わった時に、バッテリーEVをしっかり回収し、リサイクルして回す。自動車メーカーが希少金属のバッテリーを購入し、BEVを作ってそれがファーストオーナー、セカンドオーナー、まぁサードオーナーくらいになった時に海外に持っていかれると、それをまたリサイクルするということは、2回希少金属を買い戻さなければいけなくなる。
という意味で、例えば高速道路は今現在、国の道路保有機構というのが家主で、ネクスコ中・西・東日本というのは料金徴収を担っているサービス側。それと同じように、その希少金属を政府がホールドするようなシステムというのがあれば、安心してバッテリーEVの事業はできるのかなと思う。
これも例えば、私のジャストアイデア（ひらめき）なので賛否両論の意見はあると思うが、いずれにせよそのキャズム理論（※商品やサービスを市場に広く普及させるまでの障害）といって、谷に落ちたバッテリーEVをアーリーマジョリティ（※新商品やサービスなどに対し関心が高い層）に持っていくために、ただ技術領域だけではなく売り方、使い方も考えていかなければいけないし、今までのガソリン車のように1g＝1円までコストが下がったクルマは売り切り、借り切りで良かったのかもしれないが、燃料電池やバッテリーEVというのは、もう補助金なしではやっていけないくらいコストが高いので、それを売り切り、買い切りの、従来のエンジン車と同じようなビジネスモデルでは到底できないのではないかなと思っている。
そんなことを考えていて、あ、そうだ！KINTOの小寺社長に話を聞こう！ということで東京オフィスに行きインタビューをしてきたので、皆さんにお届けする。
突撃！ KINTO小寺信也社長「KINTO＝キントウン」は理想の乗り物？
清水：世間ではサブスクと呼ばれるクルマの新しい利用方法として、トヨタが約3年前「KINTO」というチームを立ち上げた。今日はKINTO小寺社長にいろんな話を伺っていきたいと思います。
小寺：よろしくお願いします。
清水：KINTOってこれ、キント…？
小寺：元々はキントウン（觔斗雲／金斗雲）なんです。孫悟空に出てくるキントウン。キントウンは理想の乗り物じゃないかっていう話がトヨタの中にありまして。あれはCO2出さないし、排気ガスも出さないし、自動運転ですし。そして『心の綺麗な人しか乗れない』！
清水：乗り心地も良さそう！
小寺：そうなんです。ああいう理想系のモビリティを目指して、このKINTOというサービスを作ったんです。
清水：それでロゴに雲があると。
若者のクルマ離れを救うのがKINTO？
清水：今、バッテリーEVがいろいろと騒がれています。もちろん、燃料電池車もあるけど、自動運転と合わせると今、クルマの値段がどんどん高くなってきて若い人たちがとても買えないという悲鳴の声もある。そこに今回、こういうサブスクみたいなものが出てきたということは、若い人たちにとってはいい話なんですね。
小寺：若者のクルマ離れということをずっと言われてきたと思うんですけど、それに対する我々（トヨタ）からのソリューションのひとつとして、こういうクルマとの付き合いの仕方があるのではないか？ということで作ったのが、このKINTO。
清水：メーカーが売り切り、ユーザーが買い切りではなく。リースなんだけど、通常のリースとどこが違うんですか？
小寺：特に若い方に喜んでいただける仕組みがいくつかありまして。まず頭金が要らない。初期の費用としてまとまったお金がなくてもクルマに乗ることができる。それから任意保険が込み、メンテナンス代も込みなので、突発費用が発生しない。
清水：じゃ自動車税も全部込み？
小寺：はい、全部入っています。ですから、あとは駐車場代とガソリン代だけということ。
KINTO専用グレードのある車種もあり
清水：これはプリウスのKINTOバージョン？
小寺：はい、そうです。プリウスは今、日本国内で1.8Lと2Lがありまして、そのうちの1.8LにUグレードというKINTO専用のグレードを作っています。
清水：なんか特殊でしたっけ？
小寺：このグレードだけですけど、ソフトウェアとかハードウェアのアップグレードがクルマを利用いただいてる間にできる。もうひとつは、コネクテッドで我々と繋がっています。例えば、エンジンオイルの状態などをモニターしながら、1番良い交換時期をお渡しする、というようなことやっていました。
清水：なるほど。ソフトウェアのアップデートというと、最近よく言われているSDV（Software Defined Vehicle／ソフトウェア デファインド ビークル）は今、ソフトウェアによって車両の価値がずっと持続的に良い状態が続くという風に理解していいと思うんですけど。例えばOTA（Over the Air／無線経由）でインターネットから自然にアップデートされるとか、そんなイメージでしょうか。
小寺：構想の中にはもちろん、そういうことが入っています。最終的にはパソコンや携帯のように、自動的にアップデートが飛んでくるという世界を目指しています。そのサービスのこれはまだ第1歩目なものですから、今のところはソフトウェアの書き換えは販売店にクルマを持って行っていただいて、そこに我々がパソコンを繋いで…というやり方をしています。
クルマはディーラーで買うか、KINTOでサブスクするか…
清水：なるほど。今私、ヤリス・ハイブリッドで全日本ラリー選手権に出ていて、2023年は幸運にもシリーズ3位、今年2024年は8戦全部出ようと思っています。実は埼玉と山梨のトヨタカローラディーラーさんにサポートしていただいているんですけど、最初にディーラーさんはKINTOが出てきた時にちょっと敵視するような、一体何なんだ!?みたいなところがあったみたい。最近そこの経営者の方とお話すると、可能性は感じている、もっとKINTOを知りたい！なんてことを言っていました。ディーラーとの関係っていうのは、クルマを納車したりするのはディーラーですよね。
小寺：そうです。我々はお客様からの契約の窓口にはなっていますけど、お客様と実際にクルマをやり取りするのはディーラーさん。
清水：フェイスtoフェイスでやるのはディーラーですよね。
小寺：お客様にネット上でどのディーラーのどの店舗がいいですか？ということをお聞きして、そこと我々がつなぎ合わせる。
清水：カーディーラーにとってこのKINTOは敵ではなくて、新しいビジネスモデルという風に捉えた方がいいでしょうね。
小寺：あと、若いお客様を中心に、あんまり販売店では手が届かないお客様、あまり接点のないお客様を我々が集客をして販売店に渡している、こんな格好ですね。
清水：今日は小寺社長と東京・日本橋のオフィスからお届けしていますが、実際こういうKINTOじゃないと手に入らないクルマをこの後、実際にお借りして、実際に走ってみて、若い方がこのYouTubeを見てディーラーに来ていただければもう万々歳ですよね！
小寺：おっしゃる通りですね！
清水：うちの次男が知らないうちに某メーカーのEVを買って、『お父さん、ローンで買ったからローン会社から電話が来るからよろしく！』みたいに言われて。なんでEV買ったんだ？って聞いたら、『いや、ボクEVを買ったんじゃないよ、そのメーカーの○○○っていうブランドを買ったんだよ』と。そうか、若い連中はエンジン車を選ぶとかEVを選ぶ…ではなくて、ブランドで選んでいるんだな！っていうのが分かって。そういうことなんですね。
小寺：今の若い方々のクルマの選び方というかその消費行動って、我々世代からはちょっと理解できないものがあった。今の話もそうなんですけど、他のパターンで言うと、クルマを買う時に我々だったら、例えばまずモデル名を「トヨタ」の「プリウス」って決めると思うんです。
清水：性能とかね！
小寺：はい。でもそうじゃないんです。支払い方からまず決める。キャッシュじゃちょっと無理、ローンもちょっと不安…。でもKINTOならなんとか手に入る！ そこからクルマをどれにしよう？っていうのが始まる。
清水：利口なんだよね。ボクらは欲しいものはとにかく手に入れて、借金して後で苦しんで金返す！って、欲望が先に行くんだけど、今の若いコたちは冷静に自分たちの暮らし、働き方を考えていますよね。
小寺：最初に言われました、KINTOはリースと何が違うのか？という部分で言うと、いつでも止められる、サブスクリプションですから。ウチの娘もKINTOの顧客なんですけど、収入が安定しない、でも今はちょっとゆとりがあるのでKINTOで契約した。そして1年、2年乗って収入がだんだん無くなってきたら手放すから！ こういう感じです。
清水：そこのフレキシビリティがあるっていうのはいいですね。非常に面白いなと思います。
サブスク満了で戻ってきた”中古車両”をどうするのか？
清水：一方で課題は、サブスクを始めてそろそろ3年（※KINTOの設立は2019年1月、同年7月から本格的にサービスを開始）。もう少し経ったらそろそろクルマがいっぱい戻ってきますよね。先日、あるアメリカのブロックチェーンのMOBI（モビ）という大きい組織の国際会議があり出ていたんです（※ブロックチェーン＝コンピューターネットワーク上のデータを管理する技術のひとつ、分散型台帳）。
異口同音にして皆さんが言っているのは、バッテリーのバリューチェーン（価値連鎖）を高めていかなくてはいけないと。その時に中古車のリセールバリューをいかに正しく評価して、高い状態で二次オーナーに渡せるか？というのが、BEVのキャズムを乗り越える唯一無二の方法だ、という話を聞いたんです。
そうすると、中古車の付加価値をどうやって高めるのか。中古車って名前が“中古”＝“古着”みたいな感じ？ 今の若いコたちは自分の着てるものをフリマとかに出して。オジサン世代とは全く感覚違うんですよ。そうするとKINTOも中古車で戻ってきたクルマの付加価値を上げる、その辺の作戦はいかがですか？
小寺：そこが我々の一番の課題。その中古車のリセールバリューと新車価格の差額を月数で割り算したものが基本、月額料金なので、これが高ければ高いほど安くなるわけです。ここをどうやって持ち上げるか？なんです。
その中のひとつのアイテムとして、安全装備をアップグレードして中古車の価値を上げるとか。内装も汚かったらシートを張り替えるとか。そんなことを手掛けようと思っています。
清水：ポルシェ911系の人気車種は逆ですからね。買った時より売った時の値段のほうが上がる、逆サブスクみたいな状態になっている。でもやっぱりそれはそれで問題だろうってことで、ポルシェは1年間、所有権をユーザーに出さない、投機対象にはさせないということを最近、決めたみたい。
使い方によっても変わる、満了で戻ってきた車両の劣化状態をどうするのか
清水：リセールする時のバッテリーの劣化が少なければ、いい状態で高い値段で売れる。でもコッチのEVは激しく使ったからバッテリーが劣化してるんじゃないかと。走行距離とか年数ではなく、バッテリーの使い方のビッグデータが必要だっていうこと。そこにブロックチェーンが入ってくる。そんなセミナーに出て、知恵熱が出そうなくらい大変な思いをして聞いていました。そこにやっぱり世界のOEMが入ってきて、とにかく中古車のリセールバリューを高めようと。
小寺：そうですね。技術的な裏付けはないんですけど、トヨタとの議論の中では、例えばバッテリーの使われ方をずっとモニターして、もう少し上手い使い方をお客様にアドバイスするとか、いろんなことでバッテリーの価値を上げる、そんな動きはありますね。
清水：今まで売り切りで、次の良いビジネスモデルが見えない中で、このKINTOが約3年前に出たときに、何なのかな？っていう風に思っていましたけど、その中古のリセールという話を聞くたびに、こういうサブスクがひとつの突破口になるな！という風に思っています。そういう意味で、ぜひ付加価値を中古車に付けて欲しいです。
どうせひっくり返っちゃうんだから、ラリー車両にしちゃえ!?
清水：ラリー車かなんかに改造してやっちゃったらどうですか!?
小寺：おっしゃる通りでして。実は我々のところに戻ってくる中古車＝新車の満了のクルマなんですけども、程度のいいものもあるんですけど、時々悪いものもあるんです。これは使い方が横着ということではなくて、例えば雹が降って屋根が傷ついて、屋根を板金塗装すると中古車としての価値がほとんど出ない。こういうクルマって我々にとっては損が発生するんです。でもそれをラリーで使えば…。
清水：別に屋根凹んでいても関係ない！ 見えないし!!
小寺：たまにひっくりかえる方もいらっしゃいますし（笑）。そういう風なところで利用される方もいらっしゃるので、モータースポーツ車両の中古のサブスクっていうのをやってみたいなと思っているんです。
清水：それいいですね～。KINTOさんのフットワークだったら、例えばサプライヤーさんにお願いしてダンパーとか換えて“KINTOスペシャルサスペンションキット”とかね。まぁ中古用でやるっていうのは自動車メーカーにはできないことだから。
小寺：ラリチャレ（※TGR［TOYOTA GAZOO Racing］ラリーチャレンジ）にしても、モータースポーツに1歩足を踏み入るところのハードルが高いので、例えばライセンスを取るところからパッケージにして、これをサブスクにしたいなと。
清水：それはいいアイデア！ 今、レーシングギアのヘルメットが高い。カーボンでFIAレギュレーションだと約50万円!! HANS（ハンス／Head and Neck Support／頭部前傾抑制装置）も20万円とか。円安なのでメチャクチャ高い。スキー場へ行ってもスキーウェアは全部レンタル出来ますよね。ゴルフ場も最近はウエアから全部借りられる。モータースポーツのハードルが高いのは、その装備品にもの凄くお金かかる。“KINTOレーシングチーム”でやっていただけるといいね。
小寺：手始めに我々社内に自動車部を作って、シロート集めて1回ラリチャレに出てみようかな！
清水：いいね♪ まずライセンスから取ってね。大いに応援したいと思います！ 今度、KINTO専用バージョンのクルマを借りて、実際に旅したりしながら、いろんなことを考えていきたいと思います。
私はKINTOというものの、その先にある、ずっと大量生産、大量販売という20世紀のやり方から、サーキュラーエコノミー（循環経済）っていうことも言われているので、本当に環境に優しいクルマっていうのは、長くライフサイクルで使う、そこに一体誰が面倒見てくれるんだ？というのがあるので、KINTOには期待するところが大きいかなと思っている。
KINTO、これからちょっと注目していきたいと思う。
【KINTO月額費用例（全て税込）】※一部の車種例です
・プリウス U モデリスタ仕様：23,980円〜
・プリウス： 18,480円〜
・ヤリス：23,760円〜
・ヤリスクロス：25,740円
・アルファード：50,490円〜
・ノア：22,000円〜
・ルーミー：14,740円～
・カローラスポーツ：23,540円〜
・アクア：23,870円〜
・クラウン（セダン）：108,130円〜
・クラウン（スポーツ）：66,550円〜
・GR86：31,680円〜
・GRヤリス：44,110円〜
・レクサス LBX：58,300円〜
・レクサス RX：84,700円〜
・レクサス RZ：170,500円〜
【KINTOでプリウスをサブスクしたい！場合の例（全て税込）】
プリウスをKINTOでサブスクしたい！ そんな場合の例をあげてみよう。
まず、プリウスといってもいろいろグレードがある。2024年4月4日現在、Webサイトでチェックしてみると…。
・Uグレード 18,480円～
・Uグレード モデリスタ仕様 23,980円～
・Z／Gグレード 29,480円～
・Zグレード GRパーツ仕様 38,500円～
・Zグレード モデリスタ仕様 39,820円～
【KINTOでヤリスをサブスクしたい！場合の例（全て税込）】
ヤリスに至っては、排気量や2WDかE-Four、4WDか、グレードもいろいろなKINTOサブスク例が多い。
・1.5L ハイブリッド Z 2WD 30,690円～
・1.5L ハイブリッド Z E-Four 32,560円～
・1.5L ハイブリッド U 2WD 23,760円～
・1.5L ハイブリッド U E-Four 26,070円～
・1.5L ガソリン Z 2WD（CVT） 26,290円～
・1.5L ガソリン Z 4WD（CVT） 28,160円～
・1.5L ガソリン X 2WD（CVT） 21,780円～
・1.5L ガソリン X 4WD（CVT） 23,650円～
・1.0L ガソリン X 2WD（CVT） 16,720円～
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KINTOでサブスクできる車種やグレードはレクサスも含め選びきれないほど多く、エアロ仕様やモデリスタ仕様、GR仕様もある車種もあったり、またサブスク年数（3年／5年／7年 ※5／7年は車検費用込み）やボーナス併用有り無し、初期費用フリープランか解約金フリープランかなど、個々の条件に合った車種・支払い方法が選べるのが嬉しいポイントだ。